農資分銷渠道模式失效，什么樣企業具有競爭力？

過去以散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷商。伴隨農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個行業供給端的經營要素和能力要快速做出調整，對其種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。

農戶購買行為發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策購買的B端行為。他們對產品的認知，成本的認知，廠家認知和技術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其變化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過于依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步削弱，山東產區的企業市場影響力下降。農資作為投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來越不愿意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關系和利益分配關系被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團購聯盟，直接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目制利潤分配模式。

病癥復雜，技術要求越來越高：

過去賣化肥基本把它當保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤里氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候復雜多變，作物的病癥越來越復雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要系統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前面，但是目前尚未找到成型且能夠規模化操作的成熟方式。

在以上四大變化下，未來什么樣的企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈資源優勢的企業

傳統化肥和農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為主的企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到世界布局產業資源，同時強化精益生產和規模化生產能力，干毛巾要擰出半杯水。未來此類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產力量。

第二類企業：研發驅動型的企業

化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競爭制高點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品功能和效果的需求很剛性，化合物原創型的產品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使不需要很大營銷力量就能啃下一個大的細分市場。

第三類企業：技術應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪里都能找到，核心是對技術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養的各種方案，會受到上下游的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動型企業

從農資行業到大農業，目前各種商業模式涌現。比如BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國復制性成功還沒有。農業因為消費端農產品價格的不穩定和農民賒銷的特性，決定了行業內很多經營方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾籌合作社的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可以找到生存空間。(文章來源：農資經銷商)

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